6 consejos para cerrar un trato de maquinaria.

Si uno o más de tus clientes potenciales ha decidido realizar una visita de inspección para tu maquinaria en venta es preciso que prestes atención a los siguientes detalles que incrementarán tus probabilidades de éxito en la transacción.

1.- Prepara tus máquinas: Previo a la visita, deberás asegurarte de que la máquina se encuentre completamente limpia y lista para operar. Comprueba niveles adecuados de diésel y fluidos adicionales que serán necesario para el correcto funcionamiento. La primera impresión es de suma importancia por lo cual procura mantener una actitud profesional, receptiva y amigable con tus invitados.

2.-Conoce a fondo el vehículo: Deberás tener presente toda la información pertinente a la máquina en venta incluyendo datos técnicos, capacidades e historial de mantenimiento. Es común que durante o posterior a la inspección u operación el cliente tenga dudas sobre el vehículo o que haya detectado anomalías de las que probablemente no estarás enterado si no has leído los informes de mantenimiento. Estos pequeños detalles te permitirán conocer las virtudes y defectos de la máquina ofertada que servirán durante la negociación.

3.-Demostración: Invita a tu cliente a probar cada una de las funciones del equipo que estás ofertando. Lo convencional es que la persona interesada conozca la forma correcta de operar tu máquina o que esté acompañado de un operario, así como de su mecánico de confianza. En caso de que no cuente con el personal adecuado deberás ser tú o una persona capacitada para demostrar detalladamente el funcionamiento.

4.-Preguntas y preocupaciones: Como se mencionó anteriormente tras un proceso de inspección y de operación surgirán dudas e inquietudes por parte del cliente, ya sea tras la detección de fallas, anomalías o simplemente cuestiones de índole técnico. Deberás estar dispuesto a resolverlas desde la perspectiva de la honestidad apoyándote del historial de mantenimiento y servicio o de las fichas técnicas u otro material adicional. Además, se transparente en cuanto al precio, traslado y reparaciones potenciales que puedan surgir durante la negociación.

5.-Documentación y seguimiento: Mantén a la mano todos los documentos posibles como títulos de propiedad, pedimentos, manuales de servicio y cualquier documentación de propiedad lista para una revisión. Explica detalladamente los pasos para generar la transacción, así como los términos y condiciones de la misma.

6.-Objeciones: Si tras el acuerdo el cliente tiene alguna duda u objeción abórdala desde una perspectiva de construcción mutua tratando de dar resolución conveniente para ambas partes. Recuerda que esto puede ser la diferencia entre un excelente servicio y el cierre futuro de nuevos tratos.

Las ventas exitosas de maquinaria o de cualquier otro producto consisten en generar un lazo de confianza entre el cliente y tu empresa. Para lo cuál requerirás de honestidad, profesionalidad y disposición.