Domina el Arte de las Ventas en el Mundo de la Maquinaria: Los Libros que te Convertirán en un Vendedor Exitoso.
El mercado de maquinaria es un entorno sumamente competido que una vez dominado permite obtener grandes ingresos independientemente si eres o no propietario de equipos, para ello deberás centrar tu atención en mejorar tus habilidades en ventas por lo cuál te sugerimos los siguientes libros que te ayudarán a destacar de entre tus competidores y brindar soluciones a tus clientes potenciales:
“El vendedor desafiante” de Matthew Dixon y Brent Adamson: Este libro propone transformar el perfil popular de un vendedor basado en forjar relaciones para obtener clientes y aterrizar la interacción en lo que los autores denominan como “Tensión constructiva” motivando al vendedor a mostrar sus conocimientos para lograr diferenciarse, adaptándose a las necesidades y tomar el control de una venta.
El vendedor buscará desafiar las convicciones de sus clientes para ayudarlos a replantear sus necesidades y así conducir a una solución estratégica. El texto tiene como fundamento un estudio realizado por el “Sales Executive Council” (SEC) y su enfoque es aplicable a la venta de maquinaria por considerarse un mercado difícil, algo en lo que los vendedores denominados como desafiantes tienen una predominancia de éxito ya que sus clientes suelen tener necesidades especificas que pueden abordarse desde más de una perspectiva.
Este material deberá complementarse con un conocimiento técnico amplio en vehículos y tu experiencia previa en resolución de problemas para los distintos rubros en los que se emplea la maquinaria.
“Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets” de Michael T. Bosworth: Es una obra destinada a mercados desafiantes como lo es la maquinaria. Bosworth busca modificar el proceso de venta tradicional bajo la premisa de que los compradores requieren soluciones a problemas específicos que van más allá de adquirir un producto o servicio, se incluye el concepto de “Venta honorable” en el que un vendedor deberá estar seguro de aportar un valor real para cumplir con las necesidades de sus clientes y establece una metodología para el manejo conversacional hacía una decisión de compra.
La publicación de este libro se realizó en 1994 y la metodología que describe se desarrolló en la década de los setentas y ayuda a la comprensión del mundo profesional de ventas B2B o negocio a negocio.
“Venta de soluciones” es un material que puede complementarse perfectamente con “El Vendedor desafiante” para conocer los puntos fuertes de cada perfil de ventas.
Una vez finalizadas ambas lecturas en el orden descrito y tras avanzar en tu carrera de ventas podrás incorporar los siguientes títulos «Cómo Vender a las Grandes Empresas» (Selling to Big Companies) de Jill Konrath en el que se abordan ventas complejas para corporativos grandes o de alto perfil y la metodología SPIN o “SPIN Selling” de Neil Rackham que te ayudará en el planteamiento de una conversación y guiar esta de manera efectiva.