Potencia tus ganancias: Diseñando una estrategia de comisiones para tu negocio de maquinaria.

Si estás buscando incrementar la rentabilidad para tu empresa de alquiler o venta de maquinaria a través de comisionistas estás en el lugar correcto. En los siguientes seis puntos se abordará la creación de una estructura de comisión justa que brinde incentivos a terceros para impulsar el crecimiento de tu negocio.

1.- Conoce el margen de ganancia y costos:

Para poder definir la estructura de comisiones será necesario comprender adecuadamente los costos operativos de tu empresa y establecer los objetivos financieros de la misma. Este paso será independiente para cada negocio y a través de dicho análisis permitirá fijar comisiones justas para ambas partes involucradas sin que se comprometa la rentabilidad.

2.- Estructura de comisión:

Toda estructura de comisiones deberá tener como características la claridad y transparencia. Los modelos comúnmente adoptados por empresas serán el porcentaje fijo sobre el monto de la venta y el escalonado por volumen.

En el primer caso se fija un monto porcentual sobre el total de la venta por ejemplo un 5% con el que se brinde una base estable a los comisionistas e incentivarlos al cierre de tratos.

En el segundo caso se toma el primer esquema y se adiciona un sistema de escalones basados en volumen por periodo de tiempo. Por ejemplo, si un comisionista alcanza ventas por 200,000 USD en un trimestre su comisión aumentará en 1% más y si supera dicha cifra se podrá elevar en “x” porcentaje más.

Este enfoque motiva a los comisionistas a alcanzar y superar cada vez más sus objetivos. Recuerda que las cifras de esta publicación son sólo un ejemplo y que deberás fijar las propias bajo el análisis de tu negocio.

3.-Comisiones competitivas:

Deberás conocer la media del mercado en cuanto a las tasas de comisión y en función de ellas asegurarte que las comisiones ofrecidas resulten atractivas para los comisionistas. Un esquema competitivo ayudará a la retención de talentos y atracción de nuevos profesionales en ventas.

4.-Incentivos:

Las comisiones base son la carta de presentación para tu negocio, recuerda incluir dentro de tu estructura de comisiones incentivos o bonificaciones adicionales por alcanzar metas. Esto favorecerá la competencia y el esfuerzo entre tu personal.

5.-Establece una correcta segmentación:

Si la empresa cuenta con diferentes clases de maquinaria que permiten un margen distinto de ganancia podrás ofrecer a tus comisionistas una estructura segmentada en función del tipo de producto. Con ello podrás reflejar con claridad la complejidad y valor de cada venta.

6.-Reajuste regular:

Toda estructura de comisión deberá revisarse y ajustarse periódicamente para que siga siendo efectiva y beneficiosa para ambas partes. Recuerda que el mercado de maquinaria tiene fases estacionales y cíclicas en las que una vez identificadas podrás hacer uso de un ajuste para incentivar más las ventas.

Ten en cuenta que esta guía deberá complementarse con tu experiencia en la industria.